Il suffit parfois d’une seule phrase mal placée.
En 40 ans à négocier avec des clients, des fournisseurs, des associés et des repreneurs, j’ai appris à me méfier de 7 formulations… mais surtout, à savoir quoi dire à la place.
1. ✗ « C’est notre dernière offre. »
Si ce n’est pas vrai, votre crédibilité vient d’en prendre un coup.
✓ « Voilà où nous en sommes. Qu’est-ce qui vous permettrait d’avancer ? »
2. ✗ « On doit absolument conclure cette semaine. »
Vous révélez votre urgence. L’autre partie s’en servira.
✓ « Quel calendrier est réaliste de votre côté ? »
3. ✗ « Je comprends, je vais faire un effort. »
Vous concédez avant d’avoir obtenu quoi que ce soit.
✓ « Si je bouge sur ce point, que pouvez-vous faire du vôtre ? »
4. ✗ « C’est comme ça que nous avons toujours fait. »
Vous défendez une habitude, pas un intérêt.
✓ « Voici ce que cette règle protège pour nous. »
5. ✗ « Ce point n’est pas négociable. »
Vous fermez peut-être la porte d’un accord plus intelligent.
✓ « Ce point est essentiel pour nous. Comment le garantir ensemble ? »
6. ✗ « Faites-moi confiance. »
La confiance ne remplace ni les garanties ni les engagements précis.
✓ « Voici ce que je m’engage à faire, et pour quand. »
7. ✗ « Je vais y réfléchir. »
Sans préciser sur quoi ni pour quand, vous laissez la négociation dans le flou.
✓ « Je reviens vers vous jeudi sur le prix. Le reste est validé. »
Le problème n’est pas seulement ce que vous dites. C’est ce que vos mots révèlent : votre urgence, votre peur de perdre, votre rapport au pouvoir.
Une bonne négociation ne consiste pas à gagner chaque échange. Elle consiste à obtenir un accord que vous ne regretterez pas six mois plus tard.
Recrutement stratégique, transmission, conflit au sein d’un comité de direction, négociation à fort enjeu : si l’un de ces sujets se pose chez vous, un accompagnement peut sécuriser la décision avant qu’elle ne devienne coûteuse.
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